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Pelliccia
In una "lettera aperta" agli odontoiatri, gli stumenti indispensabili per acquisire e fidelizzare i pazienti,
le cose da sapere e alcuni luoghi comuni da sfatare.
Antonio Pelliccia
Marketing, non marketting
italian
Dental Economist -
5/2005
-
novembre 2005
Caro Odontoiatra,
la scuola che hai frequentato per diventare odontoiatra ha svolto un buon lavoro
per prepararti a conoscere le procedure fondamentali di base dell'attività
odontoiatrica che tu avresti intrapreso.
Ma sfortunatamente ti ha preparato poco per ciò che riguarda dental
office management, customer service, accounting, consumer law, marketing ...
Queste abilità sono tanto importanti quanto lo svolgimento del lavoro
odontoiatrico, senza queste il tuo successo sarà limitato.
Probabilmente noi tutti conosciamo alcuni dentisti di successo che praticano
strategie per aumentare ricchezza, ma in realtà posseggono tecniche mediocri.
D'altra parte tu potresti essere uno dei mille odontoiatri che percepiscono
di fare un'odontoiatria di alta qualità … ma altri hanno più
successo, sebbene posseggano soltanto una pratica mediocre!
Il motivo di questa disparità potrebbe sembrare ingiusto ma i pazienti
in realtà non sono in grado di giudicare la qualità del tuo treatment
dentale. Essi giudicano te e il tuo studio molto più di come sono trattati …
Il vostro talento e le vostre abilità come odontoiatri influiscono soltanto
del 15% sulla decisione dei pazienti di
continuare ad essere un paziente, di dare referenze, di accettare la cura …
L'85% delle loro decisioni si baseranno
su come essi sono trattati in altre vie.
C'era abbastanza spazio per parcheggiare l'auto? C'era una segretaria alla
reception che ricordava i loro nomi? Era disponibile il loro giornale preferito?
Hanno dovuto attendere 33 minuti? Essi hanno frainteso la copertura dei rischi
di ciò che la loro assicurazione coprirebbe? Hanno veramente capito il
vostro valore clinico? Hanno percepito la vostra Qualità? Il vostro Team
è stato efficace?
Ci sono centinaia di altre cose che hanno influenza sulla valutazione dei pazienti
che riguarda la vostra pratica professionale.
Molte di queste cose sembrerebbero non avere una relazione con l'odontoiatria
in generale. Concentrati in una sola area, sottovaluta questo articolo e tu
potresti perdere quel paziente! … Che ti piaccia o no, questa è realtà!
Dovresti fare studi di business principles
e nello stesso tempo continuare la tua istruzione clinica, essere sempre al
corrente sulle altre ricerche nel campo odontoiatrico.
Ricorda! Queste svariate tecniche di business avranno una maggiore influenza
sul tuo successo come dentista, piuttosto che le sole tue abilità nelle
procedure odontoiatriche.
| Il marketing e'
la tecnica più importante di tutte |
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Di tutte le tecniche richieste per avere successo nella professione odontoiatrica,
la tua abilità nel marketing è probabilmente la più
importante.
Se non sei d'accordo su questa affermazione è perché forse
non comprendi cosa sia il marketing. Confondi il marketing con la pubblicità.
La pubblicità è solo un piccolo aspetto del marketing. Il
marketing è molto di più.
Attualmente il marketing gioca un ruolo in ogni aspetto della tua pratica
professionale. La decisione di collocare il tuo studio in una certa zona
è una decisione di marketing. Esporre i preventivi è certamente
una funzione di marketing. Apporre un annuncio per selezionare uno staff
efficace ed efficiente è marketing. Selezionare fornitori, valutare
la qualità dei prodotti e dei materiali che usi, arredare lo studio
e innumerevoli altre attività fanno tutte parte di ciò che
chiamiamo marketing. Eh si, anche decidere di fare o meno pubblicità
è una parte del marketing.
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Per essere un odontoiatra di successo, tu hai
bisogno di pazienti!
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Questo dovrebbe sembrare abbastanza ovvio ...
Ma molti odontoiatri aprono i loro studi senza aver abbastanza considerato
il problema. C'è solo un numero limitato di modi per ottenere nuovi
pazienti. Il numero dei nuovi pazienti di cui si ha bisogno varierà
da odontoiatra ad odontoiatra, dipendendo dal differente modo di praticare,
dai differenti costi e dalle differenti opportunità.
Se raggiungi un personale livello di successo, pensi che dipenderà
dalla tua abilità nel catturare nuovi pazienti, mantenerli a vita
e ottenere buone referenze presso familiari e amici.
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Questi sono i modi di base con i quali puoi ottenere pazienti:
- Presentare piani dentali
ben programmati, CCV e PTC (Cartella Clinica Visiva e Piano Terapeutico
Contabile) e programmi di benessere generale IM e LMT (Igiene di Mantenimento
e Libretto di Mantenimento delle Terapie). Mentre puoi vedere abbondanza
di pazienti ogni giorno, puoi non essere in grado di ottenere molti
guadagni.
- Scegliere con cura una
buona location (per il tuo studio). Si dice che si hanno bisogno
di tre cose per avere successo nel business:
Location … Location … Location!
Ma stai attento! Una buona location con flusso elevato di gente
potrebbe costare considerevolmente di più …e ciò
non è sempre garanzia di successo!
Ho conosciuto alcuni odontoiatri che hanno pagato affitti estremamente
alti per essere nel centro. Ma poi hanno scoperto che un alto numero
di persone che va e viene non è niente di buono a meno che essi
non entrino e tornino nello studio.
- Comprare una attività
dentale già avviata. Questa potrebbe essere una mossa intelligente.
- Fare pubblicità generalmente
in maniera errata, è conosciuto come marketing esterno.
La pubblicità è un progetto costoso; anno dopo anno sempre
più odontoiatri stanno provando differenti strategie professionali
per cercare di allettare nuovi pazienti.
Sempre più odontoiatri fanno vari tipi di pubblicità che
diventa sempre meno efficace.
E mentre fare pubblicità diminuisce di efficacia, i costi della
pubblicità sembrano aumentare ogni anno.
Si fa ogni cosa, dagli annunci sulle pagine gialle, dai direct mail,
coupons, annunci sul giornale, radio, TV ... Ma il vero problema è
che molti annunci promozionali realmente non pagano ed i pazienti conquistati
con la pubblicità generalmente non sono pazienti di ottima qualità.
Essi sono spesso acquirenti solo per il prezzo buono e guardano alle
offerte migliori.
I pazienti che puoi conquistare e attrarre nella tua pratica professionale
con un'offerta speciale, riservata solo ai nuovi pazienti, possono facilmente
essere attratti in un altro studio dove c'è un'altra offerta.
- Considerare il tuo paziente
il tuo agente di commercio. Quanti tra i tuoi pazienti che attualmente
vengono, sono pazienti orientati ad una buona qualità odontoiatrica?
Questo ti basterebbe.
Prova a pensare di avere qualcuno di loro che offre a coloro che passano
un biglietto da 50 euro se essi prenoteranno un appuntamento nel tuo
studio. Mentre ciò potrebbe sembrarti assurdo, la realtà
non è molto differente. Il paziente/agente è come se facesse
proprio questo con te verso i tuoi nuovi pazienti.
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Se hai già provato alcuni modi indicati sopra per trovare nuovi pazienti,
allora puoi capire alcune delle difficoltà che ci sono nel catturare
nuovi pazienti.
E' frustrante sprecare soldi in pubblicità e in altre promozioni che
non rendono.
Tu pensi di fare odontoiatria di qualità? Sei così dispiaciuto
di non sapere come trasmettere alle persone di essere consapevole di ciò?
Bene, c'è un modo per te per avere il tipo di successo che desideri
e meriti.
Come ho dichiarato prima, c'è soltanto un numero limitato di modi per
migliorare l'attività professionale.
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